Cross selling và Upselling có phải là một không? Chắc chắn rằng bạn đã gặp hai thuật ngữ này ở nhiều nơi, và nghe có vẻ giống nhau. Cả hai đều là các chiến lược bán hàng nhằm tăng doanh số, nhưng thực tế, chúng là hai kỹ thuật khác nhau với cách tiếp cận và nguyên tắc riêng biệt. Hãy cùng Ong Vò Vẽ khám phá Cross selling là gì và xem xét một số ví dụ thực tế về cách áp dụng kỹ thuật bán chéo trong cuộc sống, cũng như các nguyên tắc để xây dựng một chiến lược Cross selling thành công
Cross selling là gì ?
Có muốn thêm khoai tây chiên không ạ?" - Đây là câu hỏi mà bạn thường nghe khi đến những nhà hàng nhanh như McDonald, KFC, Lotteria,... Nhưng thực tế, câu hỏi này không chỉ đơn giản là một câu hỏi từ nhân viên bán hàng, mà đằng sau đó là một kỹ thuật bán hàng tinh vi được sử dụng rộng rãi, đặc biệt trong ngành FMCG, nhằm tạo ra lợi nhuận khổng lồ cho doanh nghiệp. Đó là kỹ thuật Cross selling - Bán chéo.
Cross selling: Đây là một kỹ thuật bán hàng được áp dụng để thúc đẩy khách hàng mua sắm nhiều hơn bằng cách đề xuất một hoặc nhiều sản phẩm có liên quan đến sản phẩm mà họ đã dự định mua. Những sản phẩm này có thể có tính tương đồng, hoặc có thể là sản phẩm bổ sung, hoặc thậm chí là sản phẩm dùng chung để nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Cross selling: Bán chéo, là cách thức để kích thích khách hàng tiêu dùng nhiều hơn bằng cách gợi ý cho họ các sản phẩm liên quan hoặc hỗ trợ cho sản phẩm chính họ đang quan tâm
Ví dụ thực tế về Cross Selling
Trong cuộc sống hàng ngày, bạn có thể dễ dàng bắt gặp những ví dụ về Cross Selling khi bạn di chuyển từ nhà đến nơi làm việc hoặc lướt qua các trang mạng xã hội. Bạn thường thấy các banner và poster quảng cáo sản phẩm từ các cửa hàng, bao gồm các combo đồ ăn và đồ uống với sự kết hợp đa dạng.
Trong ngành dịch vụ như nhà hàng và khách sạn, kỹ thuật Cross Selling được coi là một công cụ mạnh mẽ để tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ví dụ, khi bạn chọn món bò bít tết kiểu Mỹ làm bữa ăn chính trong một bữa tối lãng mạn tại một nhà hàng, nhân viên tư vấn có thể khéo léo đề xuất thêm một chai rượu vang để kèm theo. Tại khách sạn, sau khi bạn đặt phòng, nhân viên tư vấn có thể đề nghị thêm các dịch vụ đi kèm tại khách sạn, và khi bạn thanh toán, họ có thể mời bạn mua các sản phẩm lưu niệm. Những tư vấn viên này được đào tạo để thực hiện Cross Selling một cách tinh tế mà không gây phiền toái cho khách hàng.
Trong lĩnh vực tài chính, khi bạn đến ngân hàng để thảo luận về việc vay tiền, sau khi kiểm tra tài sản bạn có thể thế chấp, nhân viên tư vấn có thể khéo léo đề xuất cho bạn một hạn mức tín dụng cá nhân dựa trên tài sản thế chấp của bạn hoặc giới thiệu các gói bảo hiểm phù hợp với tình trạng sức khỏe và nhu cầu tài chính của bạn
Phân biệt Up-selling và Cross selling
Up-selling: Bán hàng gia tăng - Đây là kỹ thuật dùng để thuyết phục khách hàng chọn các sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp hơn so với những gì họ đã có nhu cầu. Để đơn giản hóa, Up-selling là khi bạn thuyết phục khách hàng nâng cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của họ lên một mức cao hơn về giá trị.
Cross selling: Bán hàng chéo - Ngược lại, Cross selling là khi bạn giới thiệu và tích hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ bổ trợ khác để cung cấp cho khách hàng. Trong trường hợp này, bạn không chỉ tập trung vào việc nâng cấp sản phẩm chính mà còn tạo ra cơ hội cho khách hàng mua thêm những sản phẩm khác mà họ có thể cần.
Thành công trong việc áp dụng Cross Selling trong Thương mại điện tử (TMĐT)
Gợi ý sản phẩm kèm theo sản phẩm chính
Amazon, với 35% doanh số bán hàng đến từ Cross Selling, thông minh gợi ý các sản phẩm phụ có tính năng bổ trợ. Ví dụ, khi bạn xem một máy ảnh trên trang web Tiki, bạn sẽ thấy các gợi ý để mua thêm thẻ nhớ hoặc túi đựng máy ảnh.
Tạo nhiều ưu đãi
Để kích thích sự tiêu dùng trên các sàn TMĐT, doanh nghiệp thường cung cấp phiếu quà tặng hoặc giảm giá cho các đơn hàng đáp ứng hoặc vượt quá một ngưỡng giá trị nhất định. Họ cũng có thể cung cấp điểm thưởng hoặc coupon cho các giao dịch tương lai.
Gói sản phẩm kết hợp (Combo)
Gói các sản phẩm có tính năng bổ trợ vào một gói sản phẩm với giá ưu đãi sẽ thúc đẩy quyết định mua sắm của khách hàng. Khách hàng cảm thấy họ nhận được nhiều giá trị hơn khi mua gói sản phẩm này.
Giao hàng miễn phí
Tại Việt Nam, người tiêu dùng rất quan trọng về các ưu đãi kèm theo sản phẩm hoặc dịch vụ. Từ việc giao hàng miễn phí, các trang TMĐT thường khuyến khích mua sắm bằng cách cung cấp ưu đãi này. Ví dụ, các trang giao đồ ăn trực tuyến như Now thường ưu đãi miễn phí giao hàng nếu tổng giá trị đơn hàng vượt quá một mức giá nhất định, chẳng hạn 40,000 VND.
Lợi ích của Cross Selling cho Doanh Nghiệp
Tăng Doanh Số và Lợi Nhuận
Mục tiêu cuối cùng của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là tăng doanh số và lợi nhuận. Cross Selling có thể giúp đạt được điều này, đặc biệt là trong các ngành dịch vụ và thương mại. Khi khách hàng mua nhiều hơn, doanh nghiệp có cơ hội kiếm được nhiều tiền hơn. Điều này không tạo ra nhiều chi phí bổ sung và mang lại hiệu suất kinh doanh cao hơn.
Tăng Trải Nghiệm và Sự Trung Thành của Khách Hàng
Cross Selling và Up-selling không chỉ đơn thuần là việc bán hàng, mà còn phản ánh sự nghiên cứu và sự hiểu biết về nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. Điều này thể hiện tình quan tâm đối với khách hàng và khiến họ cảm thấy kết nối mạnh mẽ hơn với doanh nghiệp, dẫn đến lòng trung thành của họ.
Tăng Độ Hiệu Quả (ROI)
Chi phí để thu hút khách hàng mới thường cao hơn nhiều so với việc duy trì khách hàng hiện tại. Cross Selling giúp tăng doanh thu mà không đòi hỏi đầu tư nhiều nguồn lực và ngân sách vào việc thu hút khách hàng mới.
Tăng Giá Trị Trọn Đời của Khách Hàng
Khi giá trị trung bình của một giao dịch tăng và khách hàng trở thành người ủng hộ sản phẩm của bạn, giá trị trọn đời của họ cũng tăng theo.
Cung Cấp Sự Tiện Lợi và Linh Hoạt cho Khách Hàng
Bằng cách cung cấp đầy đủ hoặc thậm chí nhiều hơn những gì khách hàng cần, bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ trong tương lai. Điều này giúp khách hàng không phải tìm kiếm các doanh nghiệp khác để đáp ứng các nhu cầu phát sinh sau này.
Nguyên Tắc của Cross Selling
Niềm Tin
Sự tin tưởng từ khách hàng được xây dựng nhanh chóng và hiệu quả nhất thông qua việc tạo ra một quá trình giao tiếp xuất sắc. Doanh nghiệp có thể dự đoán mong muốn của khách hàng khi đã nắm vững thông tin về họ. Do đó, việc tự ý liên hệ và thu thập thông tin về nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp áp dụng Cross Selling thành công.
Theo Dõi Hành Trình Khách Hàng
Đảm bảo rằng bạn hiện diện tại đúng nơi, vào thời điểm phù hợp và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Sử dụng một phần mềm Quản lý Quan hệ Khách Hàng (CRM) là một giải pháp tốt để tương tác liên tục với khách hàng trong suốt quá trình mua sắm của họ.
Linh Hoạt trong Bán Hàng
Khi đã hiểu rõ những gì khách hàng cần, hãy tập trung vào việc tư vấn cho họ một giải pháp tốt nhất. Thay vì cố gắng bán một sản phẩm cụ thể, hãy tìm ra lựa chọn phù hợp nhất cho khách hàng bằng cách giới thiệu các sản phẩm khác của doanh nghiệp.
Chiến Lược Cross Selling
Sự Chuẩn Bị Về Sản Phẩm và Nhân Viên Tư Vấn
Trước khi thảo luận về nhu cầu mua sắm bổ sung của khách hàng, đảm bảo rằng bạn đã nắm vững thông tin về sản phẩm và có hình ảnh sản phẩm đầy đủ. Điều này giúp bạn tự tin trong việc tư vấn cho khách hàng.
Sắp Xếp Các Sản Phẩm Phù Hợp
Đối với cửa hàng bán lẻ, hãy sắp xếp các sản phẩm bổ sung với giá rẻ gần khu vực tính tiền hoặc bên cạnh các sản phẩm đang bán chạy với giá cao hơn. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc khách hàng lựa chọn thêm các sản phẩm bổ sung khi thanh toán.
Tận Dụng Xu Hướng "Mua Theo"
Sử dụng kỹ thuật Cross Selling dựa trên người mua, không chỉ dựa trên sản phẩm. Nếu một sản phẩm được nhiều người tin dùng, hãy gợi ý nó như là "Sản phẩm phổ biến nhất" hoặc "Được nhiều người mua cùng lúc," để tận dụng lòng tin của khách hàng.
Đề Xuất Ưu Đãi và Combo
Chiến lược này thường được sử dụng khi bạn ra mắt sản phẩm mới, thường đi kèm với một chương trình ưu đãi. Ví dụ, nếu bạn quản lý một quán cafe và ra mắt một loại bánh mới, bạn có thể tạo ra một combo bao gồm sản phẩm mới và các sản phẩm khác để thu hút khách hàng.
Tóm lại, Cross Selling không phải là một kỹ thuật mới trong lĩnh vực bán hàng. Tuy nhiên, để áp dụng nó một cách hiệu quả và có hệ thống, bạn cần tuân thủ những nguyên tắc cơ bản của Cross Selling và phải có một chiến lược nghiên cứu về khách hàng và sản phẩm của mình. Hãy theo dõi Ong Vò Vẽ để có thể cập nhật những bài viết mới sớm nhất nhé!
Tạo kênh OTA bán phòng tại đây
